青島賽諾化工銷售部

　　在做聚乙烯蠟相關(guān)的本職工作中，我們總是要做出一些決定，不可能凡事請示，其實做決定的過程就是我們成長的過程，怎樣才能做出正確的決定呢?以我們組織青島賽諾全公司的員工座談會為例，與大家分享做出正確決定要先學會3件事。

　　1.青島賽諾提出要學會溝通

　　一個決定一旦做出就會影響一個聚乙烯蠟方案或一個聚乙烯蠟項目的發(fā)

　　在聚乙烯蠟貨款沒有回收之前，所有的銷售都是費用。沒有聚乙烯蠟回款，銷售就失去了價值。銷售人員的責任是做有含金量的銷售，即不僅把產(chǎn)品賣出去，而且要保證把聚乙烯蠟貨款回收回來。如何實現(xiàn)順利回款?成功收回聚乙烯蠟貨款有哪些技巧?

　　我有一個區(qū)域聚乙烯蠟客戶因庫存嚴重超過警戒線，且適逢銷售淡季11月，不愿意回款。“要回也可以，先幫我把庫存消化了”當時正值市場重整之際，我就是真有這份心去做時間也來不及了。

　　怎么辦?在反復(fù)兩次后，我靜下心來，把平時做的進銷存報表，終端下游聚乙烯蠟客戶提貨表調(diào)出來，仔細分析研究了一番，帶著這些數(shù)據(jù)去找聚乙烯蠟客戶談。

　　我拿著報表給聚乙烯蠟客戶詳細分析：去年一年聚乙烯蠟客戶總共賣了多少?其中多少常規(guī)貨，多少特價貨，常規(guī)貨利潤多少，特價貨掙了多少?這些貨賣到哪些地方?市內(nèi)終端消化了多少?下游網(wǎng)點提了多少?扣掉運營費以及雜費，你去年掙了多少?現(xiàn)在庫存多少?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還有哪些盲點?去年同期銷售多少?截下來的市場會是什么樣子?如果不付款，你又損失什么?一番話說得聚乙烯蠟客戶啞口無言。

　　第二天，聚乙烯蠟客戶就把50萬元的銀行承兌交到了我手上，還意味深長地說了這樣一句話：把錢給你，我放心!

　　聚乙烯蠟客戶的錢也是努力掙回來的，憑什么你一句“這個月你要回多少”聚乙烯蠟客戶就把錢給你?很多時候，你把帳給聚乙烯蠟客戶算清，道理給聚乙烯蠟客戶說透，給聚乙烯蠟客戶幾個匯款的理由，款就回來了。

　　展方向，關(guān)系到項目的成敗，所以在做出決定前我們要先學會溝通。

　　在召開座談會之前，我們先和公司總經(jīng)理、跟部門負責人及部分員工溝通。和總經(jīng)理溝通匯報組織本次座談會的目的、意義，并聽取總經(jīng)理的建議，接受指導;和各部門負責人溝通近期的時間安排，盡量提前協(xié)調(diào)，避免部門活動與公司活動在時間上的沖突;和部門員工溝通，聽取他們的大致想法，這對會議的有效控制非常有幫助。

　　2.青島賽諾提出要學會落實

　　通過溝通我們就可以作出決定，定出會議的主題，時間安排，選定場地，制作條幅，設(shè)計意見反饋表等，吧每一項工作落實到位，其中任何一個細節(jié)工作不到位都會影響座談會的整體效果。

　　3.青島賽諾提出要學會總結(jié)

　　當然，座談會結(jié)束后少不了的一項工作就是聚乙烯蠟會議總結(jié)，座談會中反應(yīng)出的問題認真總結(jié)，協(xié)調(diào)各職能部門確定解決方案上報總經(jīng)理，會議中不足之處更要認真總結(jié)，改進方法，確保下次會議的有效召開。